El módulo lleva una operación desde el presupuesto en blanco hasta la propuesta firmada sin que el comercial abandone en ningún momento un único espacio de trabajo guiado. Ofrece configuración guiada, acompañando al vendedor o al cliente a través de un producto o una solución pregunta a pregunta, exponiendo en cada paso solo las opciones válidas y resolviendo las dependencias sobre la marcha. Gestiona la tarificación por completo: precios de tarifa, escalados por volumen y por tramos, listas de precios específicas por cliente y por contrato, precios de paquetes y kits, cargos por suscripción y por consumo, líneas puntuales y recurrentes, multidivisa, y cálculos de coste más margen y de margen objetivo. Aplica los descuentos conforme a la política, con descuentos de línea y de cabecera, códigos promocionales y concesiones a nivel de operación, todos medidos frente a precios mínimos y umbrales de margen. Deriva cualquier caso fuera de política a una aprobación estructurada y, después, genera el artefacto de salida: un presupuesto con la marca, una propuesta multiopción, un resumen de statement of work o un documento listo para pedido, producido a partir de plantillas y entregado para firma electrónica. Los presupuestos se versionan con limpieza, de modo que revisiones, renovaciones y nuevas cotizaciones se remontan a su origen.

En el centro se sitúa el presupuesto, el documento de trabajo que reúne todo lo que se ofrece a un cliente en un momento concreto. Un presupuesto se compone de líneas, y cada línea representa un elemento configurado: un producto, un paquete, un servicio o una suscripción, capturado junto con las opciones y cantidades específicas que el cliente ha elegido. En torno a la configuración existe un cuerpo de conocimiento de producto que describe qué opciones existen, qué combinaciones se permiten, qué selecciones fuerzan o prohíben otras, y qué implica cada elección respecto a lo que también debe estar presente. Esta es la lógica que mantiene una configuración construible y entregable, en lugar de meramente plausible.

La tarificación se expresa como una estructura por capas de libros de precios y reglas: una base de precios de tarifa, afinada por cliente, segmento, región, divisa y contrato, y modelada además por escalados por tramos y promociones con vigencia temporal. Por encima tanto de la configuración como del precio se sitúa la política: los límites de descuento, los márgenes mínimos y los umbrales de aprobación que determinan cuándo debe intervenir una persona. Cada presupuesto conserva además su propia memoria comercial: sus fechas de validez, sus condiciones, su historial de revisiones y su vínculo hacia atrás con la oportunidad de origen y hacia delante con el pedido y el contrato resultantes, de forma que la oferta, la operación de la que surge y el acuerdo en el que se convierte permanecen como un único hilo continuo.

Un presupuesto arranca con la mayor frecuencia a partir de una oportunidad, heredando la cuenta, los contactos, la divisa y el valor esperado que la empresa ya conoce. El comercial configura la solución a través de la ruta guiada, y el módulo valida cada selección en tiempo real, señalando las elecciones incompatibles y completando de forma automática los complementos obligatorios. A medida que la configuración toma forma, la tarificación se recalcula de manera continua, mostrando el precio de tarifa, los descuentos aplicados, el precio neto, el margen unitario y total, y la distancia hasta cualquier mínimo. Cuando el comercial aplica un descuento, el módulo lo mide frente a la política y bien lo autoriza, bien eleva la aprobación correspondiente, derivándola al responsable de ventas, al deal desk, a finanzas o al nivel directivo según la profundidad de la concesión y el tamaño de la operación.

Las aprobaciones se ejecutan en paralelo donde la política lo permite y en secuencia donde así debe ser, con plena visibilidad de quién retiene una operación y por qué. Una vez aprobado, el presupuesto se transforma en una propuesta, se emite al cliente y se hace seguimiento a través de la visualización, la aceptación y la firma. La aceptación convierte el presupuesto en un pedido y traslada las condiciones acordadas al Contract Lifecycle. Las renovaciones y modificaciones reabren el presupuesto anterior como una nueva versión, preservando la posición negociada mientras se vuelve a ejecutar la tarificación y la política vigentes.

El valor de un módulo CPQ reside en la corrección que impone bajo presión. La configuración se rige por un modelo de restricciones completo: reglas de compatibilidad, requisito, exclusión e inclusión, dependencias entre opciones, límites de cantidad y capacidad, y una lógica de venta guiada que recomienda la solución adecuada a partir de las necesidades expresadas. Nada no válido puede presupuestarse, lo que significa que nada no válido puede pedirse ni fabricarse. La profundidad de la tarificación está a la altura. El motor resuelve el precio correcto de cada línea mediante un orden de precedencia determinista entre los libros de contrato, cliente, segmento y tarifa, y después superpone tramos por volumen, la economía de los paquetes, el prorrateo por cambios a mitad de periodo, calendarios de suscripción escalonados y por etapas, y la conversión multidivisa a tipos controlados.

El margen es un control de primer nivel, no una consideración posterior. Cada línea y el presupuesto en su conjunto llevan el coste, el porcentaje de margen y el valor de margen en vivo, contrastados con mínimos que bloquean o escalan en lugar de limitarse a advertir. La gobernanza de descuentos es explícita y auditable: descuento discrecional máximo por rol, topes de descuento acumulado, justificación obligatoria y matrices de aprobación vinculadas a la erosión de margen, el valor absoluto y la familia de producto. Cada excepción, cada aprobación y cada decisión de precio queda registrada, lo que proporciona a finanzas un rastro defendible desde el precio de tarifa hasta la cifra que el cliente firmó, y ofrece al reconocimiento de ingresos y a la auditoría una base limpia y coherente sobre la que trabajar.

El módulo, de forma deliberada, no es una isla. Lee oportunidades, cuentas y contactos de Marketing & Sales, de modo que la elaboración de presupuestos empieza con contexto y no reintroduciendo datos, y devuelve el avance de la operación y el valor presupuestado para que el pipeline refleje la realidad. Toma productos, opciones, estructuras y reglas de configuración del catálogo de productos compartido, garantizando que lo que puede venderse coincide con lo que existe y con lo que puede entregarse. Las estructuras de precios, los datos de coste, el tratamiento de divisas y las definiciones de margen se mantienen en Accounting & Control y se concilian con este, de forma que las cifras que ve un comercial son las cifras que reconoce finanzas.

Cuando se acepta un presupuesto, las condiciones acordadas, los calendarios de precios y los compromisos fluyen hacia Contract Lifecycle, que convierte la oferta en un acuerdo gobernado y gestiona sus renovaciones y modificaciones de vuelta a través de la misma ruta de presupuestación. Los presupuestos aceptados alimentan además la captura de pedidos y el cumplimiento, de modo que una configuración válida se convierte en un pedido válido sin pérdida en la traducción. El resultado es una única columna comercial ininterrumpida, desde el primer interés, pasando por la oferta configurada, el precio aprobado, el contrato firmado y el ingreso reconocido.

Los AI Workers son participantes de primer nivel en el proceso de presupuestación, no un asistente añadido. Un comercial o un responsable puede consultar los datos del módulo de forma conversacional, pidiendo todos los presupuestos abiertos por encima de un umbral de margen, el historial de descuentos de una cuenta, o el motivo por el que una operación está estancada en aprobación, y recibir una respuesta fundamentada extraída de registros en vivo. Los Workers ejecutan acciones directamente: montan un primer borrador de configuración a partir de un requisito expresado, aplican el libro de precios correcto, generan una propuesta o preparan un presupuesto de renovación a partir de un contrato que vence. Sacan a la luz anomalías y excepciones sin que se les pida, señalando presupuestos tarificados por debajo del mínimo, patrones de descuento inusuales, aprobaciones estancadas, fechas de validez que caducan y configuraciones que se desvían de la forma habitual de una operación.

Los Workers extraen estructura a partir de entradas no estructuradas, convirtiendo el documento de requisitos, el pliego o el correo de un cliente en una configuración propuesta y un conjunto de líneas para que una persona lo confirme. Ofrecen apoyo a la decisión en el momento de la negociación, modelando el impacto en el margen de una concesión propuesta, sugiriendo alternativas conformes que protegen el mínimo y recomendando el paquete o el tramo que mejor se ajusta a la necesidad expresada. Y actúan como nodos con nombre propio en el flujo de aprobación y revisión: un AI Worker puede ostentar una autoridad de aprobación delegada dentro de límites de política definidos, autorizando al instante las concesiones rutinarias y escalando cualquier cosa que exceda su competencia a la persona adecuada, de manera que la gobernanza permanece intacta mientras el tiempo de ciclo se reduce.